Avoir un œil attentif sur le marché est essentiel pour les entreprises en quête de croissance constante. À ce titre, le chargé de clientèle est le professionnel dont toute entreprise a besoin, car ses compétences sont utilisées pour atteindre les objectifs financiers et les ventes souhaités.
Il ne suffit pas d'avoir un modèle d'entreprise, il faut le mettre en pratique. C'est pourquoi le directeur commercial est celui qui connaît l'entreprise, maîtrise les stratégies de vente et peut résoudre les problèmes afin d'accroître la satisfaction des clients.
Les opportunités sont uniques et si elles ne sont pas saisies au bon moment, les clients seront certainement perdus au profit de la concurrence. En ce sens, le professionnel analyse les possibilités et investit ses efforts dans la recherche d'une affaire intéressante à la fois pour le client et pour l'entreprise.
Dans ce billet, nous allons détailler un peu plus ce que fait un cadre commercial et vous donner des conseils pour débuter dans la profession.
Qu'est-ce qu'un chargé de clientèle ?
Un chargé de clientèle est un professionnel qui est toujours à l'écoute du marché, des nouveautés, des tendances et qui cherche toujours à saisir les meilleures opportunités commerciales - le tout fait et pensé de manière stratégique, car les actions ne sont menées que lorsqu'il y a certitude qu'il s'agit des meilleurs choix pour l'entreprise. En général, les chargés de clientèle visualisent les meilleures opportunités commerciales et s'efforcent de les concrétiser. Avoir des compétences commerciales, comprendre le marché et la concurrence et, bien sûr, avoir une connaissance approfondie du produit ou du service qu'il vend font partie des principales tâches et compétences attendues pour ce poste. L'orientation commerciale et la compréhension des ventes sont fondamentales pour gagner, retenir et fidéliser les clients - ainsi que pour augmenter les ventes, que ce soit au moyen de stratégies de vente croisée, de vente incitative, de déclencheurs mentaux ou d'autres tactiques.
Que fait ce professionnel?
Le directeur commercial a plusieurs tâches à accomplir. Tout d'abord, il doit être familiarisé avec les données (beaucoup de données !). Les entreprises qui prennent des décisions fondées sur des données ont beaucoup plus de chances de réussir dans leurs entreprises.
La culture "Data Driven" sert à guider les décisions au sein des entreprises. Par conséquent, les chargés de clientèle doivent comprendre les données afin de gérer, développer et identifier les meilleures stratégies et opportunités.
Le chargé de clientèle travaille à partir des informations recueillies et étudie la concurrence, les tendances du marché, l'acceptation par les clients des services et des produits, ainsi que d'autres demandes. Par conséquent, une compréhension de la vente, des notions stratégiques pour développer le portefeuille de clients, le leadership et une facilité à traiter avec les gens sont des compétences fondamentales.
Découvrez quelques-unes des activités qui font partie de la routine du chargé de clientèle.
La planification commerciale
Naturellement, toute entreprise qui vise à se développer doit s'appuyer sur la planification. Cela dit, la planification commerciale relève de la responsabilité du chargé de clientèle, car elle définit les étapes du processus de vente.
Le plan commercial précise donc les cibles de vente, les objectifs, les processus de vente, le potentiel de conversion et d'autres informations importantes. Tout ce qui figure dans le document est élaboré à la suite d'études et d'analyses de la situation de l'organisation, mais aussi de l'évolution du marché à ce moment-là.
Opportunités de ciblage
Toute entreprise s'attend à ce que ses ventes augmentent sans cesse. Toutefois, il incombe au directeur commercial d'identifier, parmi les opportunités qui se présentent, celles qui sont les plus intéressantes. Ainsi, le professionnel analyse et définit les objectifs avant de les transmettre à l'équipe de vente.
Ces définitions sont basées sur la planification commerciale, la compréhension du public cible et d'autres connaissances sur le secteur. Ce n'est qu'avec cette partie stratégique que le chargé de clientèle évalue les meilleures offres pour l'entreprise.
La prospection
Attirer de nouveaux clients et négocier des ventes fait également partie des attributions du responsable des ventes. L'ensemble du cycle de vente passe entre les mains du professionnel, y compris la prospection et la garantie de partenariats à long terme.
Comment devenir chargé de clientèle ?
Comme pour toute autre profession, rien ne se fait du jour au lendemain. Le travail effectué par un professionnel de la comptabilité n'est pas à la portée de tout le monde, car des connaissances spécifiques sont nécessaires pour accéder à ce poste. Connaître parfaitement le marché et votre produit
Le chargé de clientèle n'est pas une personne comme les autres au sein de l'équipe commerciale. En effet, il sera en contact avec d'autres professionnels - y compris aux plus hauts niveaux de l'entreprise, tels que les managers, les directeurs et les PDG.
À ce poste, il est impossible de passer à côté d'un détail. C'est pourquoi il est essentiel de bien connaître le marché de l'entreprise et le produit ou le service qu'elle propose.
Ces aspects sont encore plus importants lorsqu'il s'agit de ventes complexes ou de ventes consultatives. Voici donc ce qu'il faut faire :
- étudier l'histoire de l'entreprise ;
- maîtriser le manuel de vente ;
- Connaître les points forts de l'entreprise et du produit ;
- Savoir comment traiter les objections ;
- Renforcez votre avantage concurrentiel ;
- apporter de la valeur aux clients ;
- comprendre l'entonnoir des ventes ;
- créer des stratégies uniques.
Offrir un soutien (Sales Enablement)
L'aide à la vente est une alternative qui consiste à donner plus de liberté à l'équipe pour qu'elle puisse rendre compte au maximum. Pour ce faire, l'équipe de vente a accès à des outils, des processus, des données et d'autres exigences qui peuvent contribuer à ses performances.
Par conséquent, le fait de fournir ce soutien permet aux professionnels de se responsabiliser et d'atteindre leurs meilleures performances. Une équipe bien structurée, indépendante et alignée fait partie de l'ensemble qui aide les chargés de clientèle dans leur travail.
Autonomie, sécurité, confiance et leadership
Pour responsabiliser l'équipe, il faut un leader qui sache se positionner et guider l'équipe pour obtenir le meilleur d'elle-même. Les vendeurs apprécient l'autonomie, notamment parce qu'elle leur permet de montrer davantage leur personnalité dans la vente - ce qui contribue à garantir que les affaires ne sont pas monotones et robotisées, se contentant de suivre le script de vente.
Le chargé de clientèle doit être un leader qui apporte la sécurité et fait confiance à son équipe. Bien qu'il s'agisse d'une tâche difficile, le fait de se concentrer sur les priorités et de laisser l'équipe de vente faire son travail sera déterminant dans l'accomplissement de ses tâches.
Il n'y a pas de grands secrets pour devenir chargé de clientèle. Il faut beaucoup de travail pour obtenir les opportunités les plus qualifiées, mais avec le temps et l'expérience, il devient plus facile d'atteindre les objectifs de l'entreprise.